【特集 50号記念 対談】今、敢えて語ろう、直売事業30年の コペルニクス的転換の必要性　野見山敏雄 × 毛賀澤明宏

野見山敏雄（東京農工大学教授） × 毛賀澤明宏（本誌編集長）

本誌の人気連載「農業経済」も、今号はついに「Vol.50」。つまりその筆者、野見山敏雄さんは『産直コペル』が誕生した時から執筆している、コペルが50号を迎えることができた、その立役者の一人だ。本誌編集長の毛賀澤にとって野見山さんは師であり、会えば一献酌み交わす盟友。そんな二人が、コロナ禍の下で今の直売事業が直面している根本的課題について物申す、50号記念辛口トークをお楽しみください。（まとめ・中村光宏）

（この対談は、非常事態宣言中の9月18日に、Ｚｏｏｍを活用して収録されたものです）

気づけばもう５０号

毛賀澤（以下、毛）　野見山先生、創刊から寄稿してくださっている『産直コペル』が50号を迎えるに当たり、今日は問題が山積する直売事業について、大いに語り合いましょう。

野見山（以下、野）　初めて毛賀澤さんとお会いしたのは２００９年１月だから、『産直コペル』創刊前からのお付き合いですよね。

毛　先生の講演を聞いて、私が質問しに行ったのが最初です。

野　僕が基調講演をした「全国直売所サミット」でしたね。その時は『産直新聞』というタブレット版の新聞を発行してましたよね？

毛　今も『さんちょく新聞』としてあります（笑）。

野　それは失礼（笑）。あの時、その合本をくださったんです。すごく大きくて重かったけど、拝読して、「こんな新聞社があるんだ」と驚きました。

毛　そんなご縁で先生にもお手伝いいただいて、コペルも気づけば50号。思い返せば色々なことを書いてきました。東日本や熊本の被災地で災害に遭われた直売所や農家を取材した時のことは、今でも頭に浮かびます。

野　一読者として憶えています。かなり早い段階で被災地に行かれましたよね。

毛　改めて振り返ると、各地の直売所や農家が、どういう風に頑張ってお仕事されているかを、できる限りつぶさに書いてきた―それに尽きますね。

野 　『産直新聞』は信州・長野が対象だったと思うけど、コペルは日本全国が対象で、さらには欧米の記事もありましたよね。非常に幅広く、産直や農業、農村などに関わることが時代に応じて書かれている、と感じています。

でもね、失礼ながら当初は三号雑誌になるんじゃないかと思っていたんですよ（笑）。それが50号まで続いた。凄いことですよ。

毛　皆さまに教えていただき、読んでいただき、広告を出していただき…そんな中でコペルを作りながら勉強させていただき、実に有意義でした。53号で終わらないよう、これからも頑張ります（笑）。

直売所は転換期を迎えている

毛　本題に入りますね。かつてコペルにも直売事業は約30年の歴史があると書きましたが、今、大きな転換期を迎えていると感じています。

野　新型コロナウイルスのこともありますしね。

毛　でも全国の直売所は、そんな中で頑張っています。地場産食材を地元に供給するチャネルのひとつとして、コロナに屈せず売り上げを大きく伸ばしている事例も多々あります。

ですが、問題も多いんです。売る物が足りない。出荷者、販売者、消費者、そのすべてが高齢化し、機動力が落ちてきている。そして何より、元々農家のために発進した直売所が、30年経って地域や社会全体のためになり、それなりに大きな位置を占めるようになったことです。そこで今一度、そのあり方を見つめ直すべき、と思う訳です。

表１は、全国農産物直売ネットワークに対し２０１８年に実施した調査結果ですが、出荷者の高齢化や減少、出荷量や頻度の減少などの組織運営課題が浮き彫りになりました。店舗では季節や時間帯による商品不足、従業員不足やそれによる生鮮の品質管理不安などが指摘され、経営上では収益や客数の減少などが挙がりました。すべて人と物の不足が原因です。

野　元々出荷者は高齢者中心で、体が動く間はと直売で頑張ってきた人たちがいよいよリタイアしているんですね。若い農家が参入してくれればいいけど、実態はなかなか入ってこない。
これは、直売所の農産物が生産費を保障する価格になっていないことが原因だと思います。肥料、農薬や生産資材という現金経営費が賄えて、自らの家族労賃見積額は本当に低く、子どもや孫へのお小遣いが出ればいいや、くらいの価格になっている。裏返せば、消費者は「あら、安い」と店に押しかける訳ですが。

毛　若い人には参入する魅力がないということですね。

野　じゃあ価格を高く設定すればいい、という問題でもない。消費者がわざわざ直売所に行くだけの価値を保てるかが重要です。鮮度が良い、品質が高い、安全性が保証されているなど数多の魅力で人気を博す店もあるとは思いますが、多少の鮮度の良さと価格のみで勝負してきた直売所も多い。そこにどういう魅力を付加し、価値を出すかが難しい。

毛　15年くらい前は、直売所の生鮮品は圧倒的に鮮度が良くて、スーパーや八百屋さんとは〝モノ〟が違うということが、ある程度は言えたけれども、今は直売所が増え、スーパーやデパートにも産直コーナーがある。鮮度で勝負できなくなった中、値段による訴求力に依拠するような直売所では、若い人は魅力を感じないですね。

野　15年以上前に農家の婦人グループが掘っ立て小屋のような直売所を作り、自分たちが作った農産物の直売をはじめた時から、考え方がそう変わっていないと思うんです。出荷品に自らの労働費をキチンと乗せず、余剰農産物や加工品を売る。それで多少なりともお金が回っていたけれども、小売業者に真似されてしまった。魅力が乏しくなったのは確かです。

生産労働と売買労働

毛　直売所関係者は、生産技術の引き上げや生産者の意識の底上げ、意識改革に力を入れるべきと思うんですが、最近そういう部分が弱くなっていませんか？

野　確かに。今はＪＡの大きな直売所が次々に建ち、道の駅にも直売所がありますが、それらが建つまでは後背地にも多くの生産者がいたと思うんです。だけど今、その人たちが次々にリタイアしている。そうなると商品不足や品質低下、それらの問題を解決する生産者組織や運営者の問題、雇用問題などなどが次々出てきて、螺旋的にどんどん下に落ちてしまうことになる。今は近所の人が直売所に足を運んでくれるから、どうにか保てているけれども、コロナ禍がある程度収束したら、皆さんは直売所だけではなく色々なところに行っちゃいますよね。生産者の中には、もう辞めようかという人も多いんじゃないかな。

毛　今年は凍霜害もあって、果樹の産地は軒並み打撃を受けました。もうやっていけないという声も出はじめているようです。コロナ禍が収束して人流が戻っても、生産農家が減っては物不足が解消されません。
それに直売所の売り方も問題で、若い人や大型専業農家が出荷しづらいんです。ごく当たり前のやり方ですが、自分で包装して、運んで、並べて、売れ残れば取りに行かなくてはならない。対して系統農協に出していたり、スーパーやデパートとの契約栽培でやっている農家はほとんどがケース出しで、出荷に関わる細かいことはやりませんよね。その差がネックになっていると思います。

野　労働は、いわゆる生産労働と売買労働に分けられますが、専業農家はやはり生産に特化したくて、売買労働は農協などにお任せしたいと思っていると思います。一方、規模も小さい兼業農家は、生産労働も売買労働もすることが可能なんですね。
販売チャネルに直売所を選ぶなら、自ら出荷し、残品を回収するということになりますが、例えばそれを外部化してくれる何か、いわゆる巡回集荷のようなシステムがあると専業農家も参加しやすくなると思います。今まで出荷しているスーパーや取引のあるレストランなどへの配達も楽になるから、喜ばれるのではないでしょうか。

毛　大型専業農家に出荷してもらいたいと考える直売所も多い筈ですから、出荷の決まりを見直すのはアリですね。でも直売所の魅力の源泉は、生産者は作るだけで後は農協にお任せではダメなんだという、いわばコペルニクス的発想の転換だった筈で、自ら売ることで労働意欲を高め、消費者の反応に触れることで喜びを感じてきた。そういう良さを鑑みると、包装や出荷は全部店任せ、ではちょっと寂しいと思ってしまいます。

直売の良さとは？

野　本来の直売の良さは卸売価格と小売価格が同一みたいなところですが、直売所に出すと15％～20％程度の手数料を取られますよね。だけど農協だと、荷造り料、運賃、卸売市場の手数料云々でもっと取られますから、直売所の方が断然いい。その上、消費者と直に交流して、自分の作物の評判を聞くことができる。これも農協、共販、卸売市場にはなかったことです。それで大規模な専業農家が作物を全部回してくれるなんてことになっても直売所は困るでしょうけど（笑）。

毛　契約栽培や系統出しは今まで通りにやっていただいて、出来の良いところを許容範囲内で出していただくくらいがいいですね。そして出荷の形にこだわらず、買い取ってしまうとか、ケースで受け取り自分たちで包装するとか新しい形を整える。それができるかどうかが鍵だと思います。

野　今は生産者が小袋包装をしてラベルも貼っているけど、これは手間ですよ。実は前から思っていたんですが、欧米のファーマーズマーケットやマルシェみたいにバラ売りで計量は１個から。農産物が詰まった箱をドンと置いて、消費者がそれを取って買うみたいな直売所があってもいいんじゃないですかね。

毛　私も、紙袋に必要な分だけ自分で入れてもらうような売り方はできないものかと考えたんですが、現在の出荷システムでは１個ずつにバーコードを貼らなくてはならなくなる（笑）。委託販売の良い面は残しつつ、今日的に変えていくことも必要とは思います。

野　僕は、手間である残品回収を無くすべく店が買い取るのが望ましいと思います。手数料は上がるだろうし、店が残品の扱いも考えなくてはならなくなる。でも、乾燥野菜を作るとか、加工場やエコフィードへの流通を構築することで対応できると思います。

毛　そもそも直売所のメルクマールは何かというと、とにかく委託販売なんです。生産者が自ら値段を決め、売れれば喜びを、売れなければ力の限界を感じられることが、他にはない直売所の魅力なんですね。でも今はレジの充実などで価格を提示する手段があるから、そういう新技術を活かして、とにかく委託、ではなく生産者が望む価格での買い取り販売とか、新たな形に転換してもいいかもしれない。

それは出荷の仕方もで、若い農家が直売所を敬遠するのは、生産組合が閉鎖的で、若者が勝手にやっちゃいかんという雰囲気があるからだそうです。例えば農薬控えめの特別栽培の作物に、その分を上乗せしようとすると「なんで人と違う値段で出そうとするんだ」と他の組合員が言ってくる。それが窮屈みたいです。

野　新規就農した教え子がＪＡＳ有機を取ったんですが、直売所にそれを表示しようとして断られたそうです。「他のところは有機じゃないんだから」と言われたとか。

毛　〝公平と平等〟は農協の理念で、直売所も継承していますからね。でも機会均等より、努力している人に正当な評価をするべきと思います。きっとどこの店も抱えている根が深い問題ですが、そこに踏み込まないと先に進めない気がしますね。

手数料率15％でやれるのか？

毛　元々直売所には、生産者の手取り収入を上げるという大きな使命がありました。だからその率は他の流通とは比較にならない。品物をたくさん出せるのは系統出荷かもしれませんが、利益率は断然、直売所です。しかし、これだけ多くの直売所ができて、お給料をもらっている専門の販売員も出てきた中で、自分たちの作物を当番制で売っていた時の15％という手数料率では、販売員を抱えた経営体の維持はやはり難しい。かなり波紋を呼びそうですが（笑）…販売員が働き甲斐を感じられるような報酬を支払える手数料率への早急な見直しは避けられないと思います。

野　僕は店舗のオペレーションとかマネージメントについては素人ですが、一般的に食品スーパーの営業利益率は低いですよね。でもその中で、法律に定められた福祉や雇用関係の手当はしっかりしていると思います。一方で直売所の場合、時間外手当や年金、失業保険などがキチンと整備されているかどうか、ですよね。
雇用関係を整備しながら、生産者側が店でのオペレーションの手間を代替して、いわゆる皆で分け合うような仕組みがあってもいい。でも、古き良き時代の流れを経て今がある訳で、スーパー並みに転換するのは難しいかもしれない。産直らしさが薄れてしまうようにも思います。

毛　自分たちで作った物を自分たちで売っていた15年くらい前の直売所だったら、手数料率は15％で十分。それで設備費や光熱費を出したりしても、残りの85％はそのまま手取りになった。だから「15％でいいや」みたいに決めちゃったと思うんです。

でも、お客さまがいっぱい来るようになって、自分たちでいつも売っている訳にはいかないから専門の販売員を雇った。その人たちの賃金をどうするかを考える時に発想を転換しなくてはならなかった筈なのに、品物が廉価であるとか、顧客がそれを求めているとか、そういう考えが足枷となって、キチンと賃金を捻出する方向には動けなかった。その結果、先生のお話にあった、価格設定が安過ぎるという話にもなっていくと思います。

野　国が定める最低賃金くらいでは、なかなか人は集まらないのが実情ですよね。

毛　一方で、一体何のための直売所なのか、という根本的な問題も出てきます。昔は生産者や地域農業を守るための直売所だった。それは変わってはいけないとは思うけど、今のあり方について、改めて考えてみるべき時が来たのではないでしょうか。

未来に対する責任を負う

野　近年、予想もしなかったような自然災害が頻発しています。大型の台風やゲリラ豪雨など、環境に関わる問題が非常に大きくなってきていると思うんですね。
そこで表２を見ていただきたいのですが、産直を類型化したものです。大きくは広義と狭義に分かれていて、農産物直売所というのは広義の産直。狭義の産直は、播種、定植前に数量と価格を決定し、再生産が保障されているもの。売り手と買い手に平等性が構築されているものです。

先ほどの環境問題に話を戻すと、今後の産直は、環境についてキチンと考えていかなくてはならないと思うのですが、買い手と売り手がしっかり交渉できる狭義の産直は、そういうことをより平易に進められるんですね。

毛　実際、大手スーパーなどは、先陣を切って環境に配慮した施策を打ち出していますね。

野　直売所も、今後は環境問題にしっかり対処しなくてはならなくなる。具体的には、再生可能エネルギーで店を運営するとか、出荷や回収のために軽トラックで大量の化石エネルギーを使い、排気ガスを出すのを止めて、電気自動車で巡回集荷をする。小袋包装を止めて、プラスチックゴミを減らすなどです。

これは、10年、20年先を見通すと避けては通れない問題であり、子どもや孫、未来に対しての責任でもあります。実はこの提案、毛賀澤さんと意気投合したサミットで地域貢献、社会貢献と言い出してから、12年くらい経つんですけどね。
直売所の多くは、食のインフラとしてしっかり貢献しているように思います。また、部分的だけど地域の雇用を生み出すという意味でも社会貢献をしている。でもこれからは、環境問題にどう配慮していくのかということに、もっとコミットしなくてはいけない。単に物を売るだけでなく、環境問題に対して、例えば小水力発電で電気を作ってお店を回していますというようなことを主張できることが求められます。産直自体の再定義も必要でしょうね。

毛　スーパーやデパートだけでなく、契約栽培で取引している方々も、かなり環境などに配慮する形で契約を結びはじめている訳ですね。対して直売所は、委託販売も影響して環境への配慮についてはまだ弱い。地域の拠点のひとつとして、もっと問題意識を明確にすべき、ということでしょうか？

野　その通りです。世の中はここ10年くらい、今だけ、自分だけ、金だけというスタンスできてしまいましたけれども、それじゃダメ。直売所の構成員だけでなく消費者も、将来のことを考えることが自分たちの子どもや孫のため、日本や地球のためになる―そんな配慮ができる人たちであって欲しいと思います。

SDGsのその先に

毛　山奥の生産農家には環境について考えている人もいますよ。中山間地の直売所の生産者集会で、出荷しはじめたばかりの若い有機栽培農家が、有機栽培で頑張っています、と自己紹介した時のことです。そんな面倒くさいことはせずに、普通に作ればいいじゃないか、とか言われるのかと思っていたら、一人の高齢者が「有機と言われてもよくわからんが、オレも農薬は少ないぞ。川上の者が水を汚しちゃいかん。ここの者は皆、昔からそうやってきた。それをしっかり継承してもらいたい」と発言されたそうです。ＳＤＧｓ、その先と言われている中で、直売所が環境保全の意識を作り出す源になれると感じましたね。

野　そういう、自分だけじゃなく地域のことも考えて生産し消費するという考えがどんどん広がって欲しいですね。そうなれば、直ちに自然や気象の問題につながらなくても、少なくともこれ以上悪くなることもなくなると思います。

毛　ＳＤＧｓの柱のひとつに女性参画もあります。女性たちが立ち上げた別の直売所でのことなんですが、「私らはそんなの30年前からやっていたよ」という話になった（笑）。要は農村における女性の地位向上に直売所が一役買ったということなんですが、直売所は元々、女性の社会参画を促すという性格も持っていましたから、しっかり継承して現代社会における見本となって欲しいと思います。

野　元々、女性のエンパワーメントを発揮できるのが直売所と言われていましたよね。

毛　コペルニクス的転換だとか言っていますけど、元々あった直売所の素晴らしさを、温故知新じゃないですけど、もう一度振り返って今の時代にふさわしい形に変える。それを引き継ぎながら、また新しいものを作っていく。それこそが、これからの課題ですね。と、いい締めができたところで最後にひと言、全国の直売所にエールをお願いします。

野　人間は年を取って、必ず死にますよね。でもその過程をどう生きていくか、ということが大事だと思うんです。
直売所の皆さんも、日々改善してこられて今があるとは思いますが、これからは頑張っている店とそうでない店の差はますます広がっていくと思います。その時に重要なのはリーダーだけじゃない。直売所を形成する人すべてです。店を良くしていこうという気持ちを持つ人たちがいる直売所が差をつけていくでしょう。で、そこに『産直コペル』なり『産直新聞社』の役目がある、ということですね（笑）。

毛　頑張ります（笑）！　全国直売所サミットも開けない状況ですが、再開されたら先生と参加して、色々な方とまた、腹を割った話をしたいと思います。今日はありがとうございました！

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